Cualquier cuerdo en este mundo diría que la gente compra por costo vs. beneficio, utilidad, ganancia, ahorro, calidad y garantía. Los que estamos Locos por las Ventas sabemos y estamos convencidos que esos argumentos son los que ocupan el tiempo de los cuerdos, y que los argumentos que venden son los que satisfacen las necesidades emocionales, los que provocan sentimientos de seguridad, prestigio, imitación, comodidad, tranquilidad, amor, etc. Créame que nadie, absolutamente nadie, compra lógicamente. La lógica es usada para justificar los sentimientos y para facilitar la elección después de que uno no puede tomar la decisión entre dos empresas por las que siente que debe comprarles. ¿Por qué la gente compra productos que no son tan urgentes, en cuotas con intereses de hasta el 40% anual, en vez de esperar a reunir el dinero? Simple, porque “siente” que lo necesita ahora. Dígame si esta frase no le es familiar “no sé cómo lo voy a pagar pero sentía que lo tenía que … [Leer mas...]

La Ingenieria enseña a buscar soluciones a los problemas y el ejercicio de las ventas consiste en encontrar problemas a las soluciones. Ingeniero de ventas, la combinación perfecta, dos visiones orientadas al mismo objetivo, existen pocas oportunidades de crear una sinergia tan interesante con dos profesiones tan disimiles. Durante la labor de ventas es común enfrentarse a sin numero de obstáculos y el trabajo del vendedor será siempre superarlos, normalmente estos inconvenientes están embebidos en el ambiente, pero que hacer cuando su propio jefe es el que le impide lograr sus objetivos. Trabajábamos en un proyecto de reducción de emisiones con una de las compañías más grandes de la región, catorce meses de extensas reuniones de acercamiento, presentaciones, integración de grupos de trabajo, nos acercábamos al último paso para lograr el contrato, parecía que todo se había alineado para que el éxito fuera inminente, lo mejor de todo el precio no era ningún inconveniente Todo … [Leer mas...]

Principios básicos de cómo “vender” una idea, lo que sintetizaremos brevemente basados en el libro “The Art of Woo”, de los académicos Shell y Moussa de la Universidad de Wharton: 1. Perfeccione sus ideas e investigue qué personas y redes locales de contactos pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. 2. Supere “las cinco barreras”, los cinco obstáculos más frecuentes que pueden hacer fracasar las ideas antes de ponerlas en marcha. Estas barreras son las creencias inflexibles, los conflictos de intereses, las relaciones personales negativas, la propia falta de credibilidad y no ser capaz de ajustar el discurso para adaptarlo a determinada audiencia o situación. 3. Exponga su idea de un modo convincente. En Google los empleados que quieren vender sus ideas a los altos directivos deben pasar la prueba de condensar sus conceptos de negocio en presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de su propuesta. 4. Asegúrese de que … [Leer mas...]

Tus amigos de Studio Web Estación Creación consideran este artículo como muy interesante. Según Blair Singer, vender es el mejor entrenamiento para todo empresario que desee alcanzar la cima del éxito y obtener los grandes beneficios económicos que siempre ha soñado. En mi experiencia como empresario y vendedor, he descubierto claves y secretos valiosísimos que hacen la diferencia entre esperar, ofrecer y negociar. En una entrada anterior compartimos algunos y hoy te presentamos otras claves muy buenas. 1. Cada cliente es un oportunidad de servir. Recuerda que tus clientes desean tus servicios o productos para satisfacer alguna necesidad. Cualquiera que esta sea, debe ser considerada por tí y tu equipo de ventas como importante y jamás menospreciar la opinión, apreciación o ideas del cliente. Vender es llevarlo a través de un proceso que culmina en el cierre de un intercambio de beneficios para él y para tí. Ver a cada cliente con entusiasmo y atenderlo con energía, serenidad … [Leer mas...]